Executive upgrade
Effektive forhandlinger
Forvandl erfaring til ekspertise — lær at skabe, kommunikere og erobre værdi, mens du bygger relationer der holder.
Start: Forår 2027
About the course
Formål
Formålet med kurset er at hjælpe dig med at udvikle dine forhandlingskompetencer – både som individ og som medlem af et forhandlingsteam: du lærer, hvordan du forbereder dig til en forhandling, hvordan du skaber værdi, og hvordan du gør krav på værdi.
Kurset lægger vægt på erfaringsbaseret læring gennem deltagernes involvering i øvelser og simuleringer, primært med cases fra Kellogg og/eller Harvard. Igennem hele kurset placeres du i realistiske forhandlingssituationer, og du skal forberede dig på, deltage i og analysere forhandlinger. Vi arbejder med feedback for at skabe varig adfærdsændring.
Kurset inkluderer et struktureret check-in før opstart samt en opfølgning 90 dage efter kursusafslutning – for at sikre, at ny indsigt omsættes til konkret og varig adfærdsændring i hverdagen.
Dit udbytte
- Genkend og forstå de centrale begreber inden for forhandling.
- Tilegn dig en værktøjskasse med gennemprøvede forhandlingskompetencer, der trækker på teori og modeller samt praktisk erfaring.
- Gennemfør grundig planlægning og forberedelse til dine individuelle forhandlinger og teamforhandlinger.
- Skab og gør krav på mere værdi i dine forhandlinger, mens du styrker relationer.
- Udvikl kompetencer til effektivt og konstruktivt at håndtere følelser og andre kognitive bias under forhandling – både dine egne og andres.
Om kurset
Igennem kurset placeres du i realistiske forhandlingssituationer, og du skal forberede dig på, deltage i og analysere forhandlinger. Disse erfaringer, kombineret med feedback fra underviserne, vil hjælpe dig med at lære om begreber som BATNA (det bedste alternativ til en forhandlet aftale), reservationspunkter og aspirationspunkter.
Du lærer om forskellene mellem distributive og integrative forhandlinger. Du bliver introduceret til forskellige integrative forhandlingsteknikker, såsom logrolling og multiple ækvivalente samtidige tilbud. Vi vil også diskutere taktikker, der nedbryder barrierer for samarbejde i forhandlinger og fremmer fælles problemløsning – både i personlige og virtuelle sammenhænge.
Som en del af forberedelsen til kurset skal deltagerne gennemføre et prisvindende forhandlingsspil, der giver en unik og praksisnær introduktion til kursets centrale temaer.
Temaer
- Praksis for forberedelse til forhandlinger.
- Håndtering af spændingen mellem at skabe og gøre krav på værdi i forhandlinger.
- Analyse af objektiv og subjektiv værdi i forhandlinger.
- Håndtering af følelser og strategier til at neutralisere manipulerende forhandlere.
- Psykologisk og kontekstmæssig indflydelse på forhandling.
- AI som forhandlingsværktøj – støtte til forberedelse, beslutningstagning og opfølgning
Facts
Forår 2027
Datoerne er på vej og offentliggøres snarest muligt.
Tilmeldingen er allerede åben, og datoerne eftersendes, når de er fastlagt.
Undervisere
Klar til tilmelding?
Du skal have en uddannelse på bachelorniveau – det er muligt at søge om dispensation, samt 2 års relevant erhvervserfaring, efter du er blevet færdig med din uddannelse.
Relaterede kurser
Power and Influence
This course focuses on getting things done in the real world, where politics and personalities can hinder progress, and is designed for those who want to make things happen despite obstacles.
5 ECTS
Strategisk salgsmetode og ledelse
Lær at koble salg med strategi og optimere salgsindsatsen gennem data, ledelse og automatisering. Få de rette værktøjer til at drive salget strategisk og effektivt.
5 ECTS
Lad dig inspirere
Gå i dybden med artikler og events om relaterede temaer.
Flexible working is changing the workplace – and we’re paying for it with hot desks
Today, 41% of Danes take advantage of the opportunity to work from home. Concurrently, many companies are calling employees back to the office. How are these…
Diversity is nothing without inclusion
Deputy Police Inspector Daniel Benner believes that diversity is a management treasure, and inclusion is the key to the treasure chest. "We can strive for…
Agile and Adaptive Leadership in the 21st Century
In today’s ever-evolving business landscape, leadership is no longer a static concept; it’s a dynamic, agile, and adaptive force that guides organisations…
When companies adopt robots, they often grow and hire more people
Many people associate robots with layoffs, but a new study from CBS shows that Danish companies that automate often hire more people
The most expensive mistake is not the error, but continuing it
Organisations ignore warnings and persist with failing projects for far too long. This can cost billions, and, in the worst cases, human lives. New research…
Ledelse handler om relationer
Oplev 7 minutters sammendrag af forelæsning v/ professor emeritus Jan Molin på MMD’s ledelseskonference på Nationalmuseet i 2014. I lyset af den store…
Corporate ESG Reporting Standards in Scandinavia – “Danish Companies Emerge as the Least Prepared”
Simon Taylor, Senior Director and Co-Founder of Position Green, discusses the evolving ESG landscape, emphasising the need for reliable corporate data. The…
Companies claim they need workers but opt out of hiring the unemployed
Many companies prefer candidates who are already employed, but according to a new CBS study, this is only part of the problem: Qualifications, search time and…
Transformation in organisations
How can organisations successfully transform? Digitisation and disruption force companies to undergo transformations. Yet, accepting that development is…
AI is lagging behind at work: New CBS studies point to a lack of strategy, training and shared direction
Two new CBS studies show that Danish companies not only lack skills and clear frameworks for AI, they also often overlook that AI tools come with their own strategic logics.
Erle Kristin Wagle's Blue MBA Journey: Driving $50M in Savings and Cutting CO2 Emissions
Erle Kristin Wagle, Director of Maritime Strategy and Business Development at Mintra, shares her journey through the CBS Executive MBA in Shipping and…
Danish Firms Trail in Readiness for New European ESG Standards
Simon Taylor, Senior Director at Position Green, highlights the growing gap in ESG preparedness as Danish companies, especially smaller ones, struggle to meet…
Not everything has to be a success to ultimately be decisive for the strategy
The "Museum of Strategic Projects" collects examples of projects which were not all successful from the beginning, but which ended up becoming…
How can service become a differentiator in a highly competitive market?
Putting the customers in the focus sounds obvious and there is no shortage in companies claiming to do so. While it is a huge effort to setup efficient…
How to share leadership in practice - Lessons from an organisation in transition
The perception of leadership has changed from being an innate ability of the individual to something we are responsible for together. Where does this leave…
Ledelse må ikke gå tabt i oversættelsen
Ledelse handler ikke kun om at føre, men også om at forklare. Det understreger skoleleder og Master of Public Governance-dimittend Sille Sine Bruun Madsen i…
The hierarchy is too slow: Why companies are distributing power
With traditional hierarchies showing their limits, researchers from CBS and RUC call for bolder organisational models. They urge Danish companies to…
The hidden drivers of the gender career gap
Researchers and business leaders point to parenthood, workplace structures and policy frameworks as drivers of the gender career gap. In Denmark, two-thirds of…
Navigating AI Uncertainty: From Technology to Organisational Capability
Artificial intelligence has become part of organisational reality. According to two CBS researchers, long-term value is closely linked to organisational…
Networks play a key role in CEO pay and wage inequality within companies
New research from CBS shows how a CEO's position in business networks can drive their pay – and what that means for the rest of the organisation
Is Your Strategic Toolbox Up to Date?
Navigating the profound geopolitical upheavals shaping the world today demands a solid – and perhaps reinforced – strategic toolbox. But what does this mean in…
Skab robuste organisationer til en foranderlig og usikker verden
Hvordan kan danske organisationer og virksomheder, store som små, navigere i en verden, hvor intet er som før? CBS Professor MSO Morten Thanning Vendelø deler…
"A profound transformation journey ahead”
Historically the shipping industry has been regarded as highly conservative. Changemaker, Ioanna Prassou, a Blue MBA graduate, is pushing the envelope to keep…