Formål
Formålet med kurset er at hjælpe dig med at udvikle dine forhandlingskompetencer – både som individ og som medlem af et forhandlingsteam: du lærer, hvordan du forbereder dig til en forhandling, hvordan du skaber værdi, og hvordan du gør krav på værdi.
Kurset lægger vægt på erfaringsbaseret læring gennem deltagernes involvering i øvelser og simuleringer, primært med cases fra Kellogg og/eller Harvard. Igennem hele kurset placeres du i realistiske forhandlingssituationer, og du skal forberede dig på, deltage i og analysere forhandlinger. Vi arbejder med feedback for at skabe varig adfærdsændring.
Kurset inkluderer et struktureret check-in før opstart samt en opfølgning 90 dage efter kursusafslutning – for at sikre, at ny indsigt omsættes til konkret og varig adfærdsændring i hverdagen.
Dit udbytte
- Genkend og forstå de centrale begreber inden for forhandling.
- Tilegn dig en værktøjskasse med gennemprøvede forhandlingskompetencer, der trækker på teori og modeller samt praktisk erfaring.
- Gennemfør grundig planlægning og forberedelse til dine individuelle forhandlinger og teamforhandlinger.
- Skab og gør krav på mere værdi i dine forhandlinger, mens du styrker relationer.
- Udvikl kompetencer til effektivt og konstruktivt at håndtere følelser og andre kognitive bias under forhandling – både dine egne og andres.
Beskrivelse
Igennem kurset placeres du i realistiske forhandlingssituationer, og du skal forberede dig på, deltage i og analysere forhandlinger. Disse erfaringer, kombineret med feedback fra underviserne, vil hjælpe dig med at lære om begreber som BATNA (det bedste alternativ til en forhandlet aftale), reservationspunkter og aspirationspunkter.
Du lærer om forskellene mellem distributive og integrative forhandlinger. Du bliver introduceret til forskellige integrative forhandlingsteknikker, såsom logrolling og multiple ækvivalente samtidige tilbud. Vi vil også diskutere taktikker, der nedbryder barrierer for samarbejde i forhandlinger og fremmer fælles problemløsning – både i personlige og virtuelle sammenhænge.
Som en del af forberedelsen til kurset skal deltagerne gennemføre et prisvindende forhandlingsspil, der giver en unik og praksisnær introduktion til kursets centrale temaer.
Temaer
- Praksis for forberedelse til forhandlinger.
- Håndtering af spændingen mellem at skabe og gøre krav på værdi i forhandlinger.
- Analyse af objektiv og subjektiv værdi i forhandlinger.
- Håndtering af følelser og strategier til at neutralisere manipulerende forhandlere.
- Psykologisk og kontekstmæssig indflydelse på forhandling.
- AI som forhandlingsværktøj – støtte til forberedelse, beslutningstagning og opfølgning
