Hvor­når er pri­sen rig­tig? For­ret­nings­ud­vik­ling, pro­ces­ser og kun­de­ad­færd.

Course content

Prisfastsættelse er en vigtig drivkraft for virksomheders rentabilitet og for en vellykket forretningsudvikling. Men i mange virksomheder er prissætning blevet forsømt og fokuseret på at rette op på historiske fejl og opfylde kortsigtede finansielle mål. En sådan tilgang udnytter ikke prisfastsættelsens fulde potentiale.  

Dette kursus vil fokusere på, hvordan virksomheder kan bruge prissætning som en strategisk løftestang til at øge fokus på værdiskabelse. For at opnå dette skal tre udfordringer håndteres. For det første er virksomheder udfordret af brugen af markeds-, konkurrent- og omkostningsinformation. Vurderingen af kundernes betalingsvillighed er forbundet med stor usikkerhed, og overvejelser om retfærdighed kan påvirke resultatet af prisbeslutninger. Markedspriserne kan blive forvrænget af rabatpolitikker, og omkostningsoplysningerne er ofte upræcise. For det andet står virksomheder over for den udfordring at skulle koordinere prisbeslutninger. Funktioner som økonomi, marketing, salg, produktion og forskning og udvikling har viden og beslutningskraft i forhold til prisfastsættelse. Derfor er virksomheder nødt til at koordinere viden fra forskellige dele af organisationen for at kunne prissætte effektivt, hvilket er særligt vigtigt, når man implementerer en værdidrevet tilgang. Endelig har de forskellige enheder, der påvirker prisbeslutninger, ofte forskellige interesser, hvilket fører til marginlækage, overdreven rabatgivning og problemer med opfattelsen af prispolitikkens retfærdighed. Dette skaber et kontrolproblem.  

Analysen af disse udfordringer, og hvordan virksomheder kan håndtere dem, danner grundlaget for dette kursus. De tre problemer analyseres i en tværfaglig problemløsningstilgang ved hjælp af markeds-, økonomiske og organisatoriske perspektiver. På kurset vil deltagerne udvikle indsigt i brugen af værktøjer og modeller til at håndtere prissætningsudfordringer og analysere, hvordan virksomheder kan udvikle prissætning som en strategisk, værdifokuseret proces.  

Kurset vil blive leveret på følgende måde. Hver session starter med at diskutere en bestemt udfordring samt modeller, teorier og teknikker til at analysere og løse dem. Herefter går sessionen videre til mere detaljeret arbejde med udfordringer og løsninger gennem simuleringer, øvelser, casearbejde og workshops.   

I løbet af den første dag bliver deltagerne bedt om at præsentere et svar på følgende spørgsmål: Hvordan når dit firma frem til fakturaprisen? Den sidste dag vil være et forum for diskussion af synopsen og udvikling af perspektiver på din organisations prisudfordringer.