Den etiske salgsmetode
About the course
What you will learn
Viden Erhverve kendskab til og indsigt i den etiske salgsmetode omfatter både operationelle og taktiske beslutninger (som en konsekvens af virksomhedens strategiske målsætninger).
- Erhverve viden om de mest centrale begreber, teorier, modeller og værktøjer, der knytter sig til den etiske salgsmetode i bred forstand
- Få indsigt i og forståelse for hvordan teori om principal-agent forhold er meget velegnet til at analysere de mekanismer, der er i spil, både på den købende og den sælgende side – og dermed også til at indikere hvilke(n) salgstilgang, struktur og metode der er hensigtsmæssig.
- Introduktionen til de forskellige tilgange til salg vil give dig et overblik over begreber og modeller, samt ikke mindst se sammenhængene og overlappene mellem dem
- Kende og forstå de fire perspektiver i ”The Brain for Sale” som analyseramme
- Du bliver således i stand til at skelne mellem det operationelle og taktiske niveau i den etiske salgsmetode – og kunne afgøre hvilke(n) salgstilgang(e) du og din organisation bør operere ud fra.
- Kunne anvende principal-agent teori til at analysere mekanismerne i købs- og salgsprocesser
- Kunne identificere de forskellige tilgange til salg og indplacere dem i forhold til hinanden, herunder deres forskellige brug af begreber og modeller, samt ikke mindst se sammenhængene og overlappene mellem dem
- At kunne analysere dine konkurrenters salgsmæssige tilgang(e), og dermed kunne udnytte denne indsigt til at styrke din egen virksomheds salgsmæssige tilgang og værdi. Kompetencer:
- Kunne bruge ”The Brain for Sale” som konceptuel ramme for hvilke opgaver, der skal løses i (salgs)dialogen med den enkelte kunde. Konceptets fire dimensioner understøttes af grundlæggende principper i neuro-psykologi, og vil træffe på centrale referencer herfra.
- Anvende viden og færdigheder til at håndtere og analysere komplekse problemstillinger i relation til fagets problemområde