Master of Business Development

Malou skabte forbindelse til Myanmar og udviklede telenors forretning

Malou Toft fra Telenor fik til opgave at bygge et forretningsområde op fra bunden, der skulle levere mobil- og internetforbindelse til et helt nyt marked i Myanmar.

Billede af Malou Toft fra telenor

Forestil dig et land, hvor den almindelige borger aldrig har snakket i telefon. Hvor størstedelen af befolkningen ikke engang har adgang til elektricitet. Og forestil dig så, at du på under et år skal gøre mobiltelefoner og internet til allemandseje. Den opgave stod Malou Toft overfor, da Telenor i 2014 vandt den ene af to nye telelicenser i Myanmar og dermed retten til at bygge mobilnetværk i landet.

FORRETNINGSUDVIKLING FRA BUNDEN
Malou Toft har en lang karriere i Telenor bag sig. Hun startede som salgsmedarbejder i sit sabbatår, men mere end 15 år og en kandidat fra CBS senere, er det forretningsudvikling, der fylder på Malous CV. Hun var derfor heller ikke i tvivl, da muligheden bød sig for at starte et helt nyt marked op i den tidligere lukkede militærstat. Hun rykkede familien op med rødderne og flyttede til Myanmar for at udfylde rollen som Vice President of Products and Services.

”Det var en ekstremt spændende udfordring. Det er jo forretningsudvikling i sin reneste form, hvor alt skal bygges op helt fra bunden. Lige fra at opbygge et lokalt team på tværs af kultur og sprog til etableringen af infrastruktur i et land, der knap nok har el. Det handlede meget om at finde en X-faktor i et land, der er så forskelligt fra, hvor jeg kommer fra,” fortæller Malou Toft.

TELEFONI TIL FOLKET, IKKE ELITEN
Telenor valgte at etablere hhv. 2G- og 3G-dækning i Myanmar. Dette for at give befolkningen mulighed for både at bruge gamle telefoner beregnet til tale og SMS og nye telefoner med data.

”Vi skulle ikke udbrede mobilteknologi til en lille elite, men til den brede befolkning, som aldrig har foretaget et telefonopkald i deres liv. Så bare det at kunne tale med folk, der ikke bor i nærheden, er en kæmpe forskel. Samtidig er 2G-telefoner meget udbredte og billigere i Asien, og det var derfor et vigtigt valg i forhold til at nå ud til målgruppen,” siger Malou Toft.

Netop det at kende sin målgruppe er en af de vigtigste kompetencer, når man arbejder med forretningsudvikling, mener Malou Toft:

”Når man arbejder med forretningsudvikling, er det afgørende at vide, præcis hvem man designer til. Der gør det meget nemmere at prioritere i forretningsudviklingen og træffe de rigtige beslutninger. Beslutningen om at etablere både 2G- og 3G-netværk var en del af grunden til, at Telenor vandt licensen i første omgang, og den beslutning var vi ikke nået frem til, hvis ikke vi havde været fuldstændig skarpe på vores målgruppe.”

BARREN SKAL SÆTTES HØJT
Samtidig har det været vigtigt for Malou Toft ikke at gå på kompromis med ambitionerne i et land, hvor bare det at få hul igennem er en stor bedrift. Hun arbejder generelt efter mantraet, at der ikke er nogen grund til at gøre noget 10 procent bedre. Man skal finde ud af, hvad der skal til for at gøre det 10 gange bedre. Og i Myanmar betød det et ufravigeligt krav til kundeoplevelsen.

”Det kan godt være, at vi var i Myanmar og knap nok kunne komme på internettet til at begynde med. Men vi lavede stadig aftaler med Google, Facebook og Wikipedia, så deres tjenester kom til landet. Og vi gik i dialog med universiteterne om at skrive artikler på burmesisk, så der kunne komme indhold på internettet. Det er et klasseeksempel på at sætte barren højt,” siger Malou Toft.

NYE FORRETNINGSMULIGHEDER I UVANT BRANCHE
Her blot et par år efter, at Telenor plantede den første telemast i Myanmars jord, har virksomheden over 19 millioner kunder i landet, og 4G er for længst blevet introduceret på markedet. Senest har Telenor udvidet deres forretning i landet og tilbyder nu også forskellige bankløsninger til burmeserne.

”Banking er et område, der traditionelt ligger uden for vores kerneforretning. Men det er også et område, der giver rigtig god mening for os at kigge nærmere på i et land, hvor så få har adgang til banktjenester, og hvor vi samtidig har infrastrukturen til at lave løsningen. Det er et meget godt eksempel på, at grænserne mellem brancherne bliver mere flydende, men at den bedste forretningsudvikling opstår, når man holder fast i sin kernekompetence og udvikler ovenpå den,” afslutter Malou Toft.

MALOUS FIRE REFLEKSIONER OM SUCCESFULD FORRETNINGSUDVIKLING

 

VÆR SKARP PÅ DIN MÅLGRUPPE
”Hvis problem prøver jeg at løse?” er det vigtigste spørgsmål, du kan stille dig selv, når du udvikler. Du skal nærmest kunne tegne et billede af den person. Ellers kan du ikke prioritere.

 

KEND DIN VALUE PROPOSITION
Der skal være en wow-effekt i det koncept eller produkt, du udvikler. Det behøver ikke nødvendigvis være banebrydende, men det skal skabe en værdi for din målgruppe.

 

SÆT BARREN 10 GANGE HØJERE                  
Lad være med at prøve at forbedre noget med 10 procent. Find ud af, hvad der skal til for at gøre det 10 gange bedre.

 

HOLD FAST I DEN GODE IDÉ
Der findes stort set ikke dårlige idéer, kun dårlig eksekvering. Derfor skal du holde fast

Læs vores andre inspirationsartikler om forretningsudvikling her 

Sidst opdateret: Master of Business Development // 17/12/2017