Virksomheder kan blive bedre til at finde den rigtige pris

At tjene godt på en vare er ikke altid godt nok. Danske virksomheder kan blive bedre til at finde den rigtige pris for deres produkter, fortæller lektor Troels Troelsen fra Department of Operations Management på CBS.

”Prissætning er den mest uudnyttede faktor i dansk erhvervsliv. Mange virksomheder bruger mange kræfter på at tilføje produkterne en lang række kvaliteter og services for at tilfredsstille kunderne. Men indsatsen for at høste de værdier ved at finde den korrekte pris, er ikke tilsvarende kraftfuld. Meget peger på, at forbedret prissætning er den korteste vej til at øge indtjeningen,” konkluderer han ud fra projektet ”Industriens Pricing Excellence Programme” finansieret af Industriens Fond.

Her medvirkede 496 virksomheder, der arbejder med prissætning. Halvdelen af virksomhederne mener, at de kan blive bedre til at finde prisen for deres varer. Og ifølge Troels Troelsen er der også et potentiale blandt den anden halvdel af virksomhederne. Hans vurdering er, at en forkert pris kan mindske indtjeningen med mindst 25 procent.

Den 29. april holdes derfor konferencen ”Sæt prisen rigtigt” på CBS for at hjælpe virksomhederne på vej. Blandt andet vil tre virksomheder fortælle om arbejdet med prissætning i praksis inspireret af projektet. På konferencen uddeles også en bog med konkrete værktøjer. Det er for eksempel teoretiske modeller, og så rådes virksomhederne til, at prisen på en vare ikke kun skal fastsættes, så den bare dækker omkostningerne og giver et overskud. I stedet skal kunderne og deres vurdering af varen bestemme prisen. Derfor skal virksomheder for eksempel bruge tid på at spørge kunderne, hvad varen er værd. Men kun 21,5 procent af de medvirkende virksomheder i projektet fortæller, at de undersøger, hvad kunderne er villige til at give, og bruger den viden, når prisskiltet skal skrives.

Troels Troelsen tilføjer dog, at man ikke helt kan fjerne usikkerheden om, hvorvidt en pris er rigtig. Det er, fordi forbrugernes interesser ændrer sig, fordi konkurrenter er uforudsigelige, og fordi firmaernes egne forhold også kan skifte.

Konferencen på CBS holdes af Industriens Fond, CBS samt konsulenthuset Incentive, og er et projekt, der de seneste år har fokuseret på at styrke danske virksomheders kompetencer i at finde den korrekte pris. Som et led i projektet har CBS bidraget med forskning og oprettet fag i prissætning, Incentive har gennemført konkrete prissætningsprojekter i ti danske virksomheder, og i fællesskab er undersøgelsen blandt omkring 500 danske virksomheder blevet gennemført.

Læs mere om konferencen, og kontakt Troels Troelsen for spørgsmål.
Læs også Børsens omtale af undersøgelsen og omtalen hos Industriens Fond.