Til bords med holisme og hierarkier

Indien og Kina er to af verdens største økonomiske sværvægtere. De er to økonomiske fyrtårne, der som nogle af de eneste lande i verden trodser finanskriser og nedgang og stadig kan fremvise imponerende vækstrater. Det gør de to lande særdeles attraktive for vestlige investorer, der øjner en bid af vækstkagen.

Men investeringer kræver forhandlinger, og forhandlinger kræver forståelse.

Derfor har forskerne Rajesh Kumar fra University of Nottingham og Verner Worm fra CBS skrevet bogen International Negotiation in China and India – A Comparison of the Emerging Business Giants.

Bogen skal give vestlige investorer en forståelse af, hvad det vil sige at forhandle med Kina og Indien, der hver især repræsenterer vidt forskellige forhandlingskulturer.

Filosofierne som udgangspunkt
For spørgsmålet er, om det som vestlig investor er let og ligetil at forhandle med kineserne og inderne?

Hvis svaret var ubetinget ja, ville det ikke være umagen værd at skrive en bog om emnet. Og der er væsentlige mulige forhandlingsbump på vejen for vestlige investorer.

Den første udfordring består i, at mange vestlige investorer primært har erfaring med at forhandle med andre vesterlændinge.

Selvom Vesten som sådan også byder på forhandlingskulturelle forskelligheder, er det intet at regne mod de forskelligheder, som man konfronteres med, når man bevæger sig til Indien eller Kina.

- I bogen tager vi udgangspunkt i de oprindelige tanker og filosofier, som har bidraget til at konstituere de institutionelle forhold i landene. Det er disse institutionelle forhold, som er væsensforskellige fra Vesten, og som har betydning for, at man som vestlig investor skal vide, hvordan der forhandles i de enkelte lande, forklarer Verner Worm.

Kinesiske helheder og handlingsdynamik
Det særlige ved Kina er det helhedssyn – eller holismen – som har stor betydning for hele den kinesiske kultur og måden, der forhandles på.

Det er her, at den største potentielle forskel mellem kinesiske og vestlige forhandlingsmetoder viser sig.

Vesterlændinge er langt mere analytiske og detaljeorienterede end kineserne, og den forståelse er vigtig at have med, når man sætter sig ved forhandlingsbordet.

- Kineserne ser alting som en relation. Intet hører op med detaljen eller individet, men afhænger af relationen til omgivelserne. Det er vigtigt at have for øje som vestlig forhandler. Det er den forståelse, som er afgørende, hvis man vil undgå, at forhandlingerne mislykkes, forklarer Verner Worm og nævner Google som et eksempel på en vestlig forhandler, der ikke i tide indser betydningen af at gå til forhandlingsbordet med de rette forudsætninger.

Den kinesiske metode er desuden højst pragmatisk. De fortaber sig ikke i detaljerede analyser, men gør tingene og finder ud af hvorfor, når røgen har lagt sig.

Den dynamik er vestlige forhandlere ikke vandt til. Her er analysen grundlaget for handlingen – man gør ikke noget uden at vide hvilket outcome handlingen resulterer i.

Den forskel i tilgangen til, i hvilken rækkefølge tingene eksekveres i, udgør selvsagt også en potentiel forhandlingskonflikt – og det er et forhold, som man som forhandler skal kunne håndtere i situationen.

Kolonitiden sætter stadig spor
I Indien er det andre udfordringer, man står over for.

Godt nok er Indien et demokrati, men landet præges af en hierarkisk struktur, hvis kompleksitet og uigennemskuelighed man som vestlig forhandler nødvendigvis må forholde sig til, hvis man vil have succes.

- Det er især vigtigt, at vestlige investorer analyserer det politiske landskab, før man forhandler. Energikoncernen Enrons entré i Indien er et eksempel på, hvordan man ikke skal gøre det. De laver en kontrakt med den lokale regering om en powerplant i staten Maharashtra – en aftale, som tilsyneladende er godkendt af den nationale regering, siger Verner Worm.

- Problemet opstår, da staten får en ny hinduistisk regering, som er mere nationalistisk, og som ikke vil have Enron i landet. Resultatet er, at Enron må trække sig. I bakspejlet kan man konkludere, at Enron ikke har gjort deres hjemmearbejde ordentligt. De har ikke undersøgt det politiske landskab tilstrækkeligt, og de har ikke gjort sig klart, hvad et politisk magtskifte fører med sig.

Derudover spiller Indiens status som tidligere koloniland stadig en rolle. Inderne nærer en stor skepsis i forhold til Vesten – hvilket i øvrigt er en af grundene til, at Indien i modsætning til Kina ikke satser helt så meget på udenlandske investeringer, men insisterer på selv at udvikle industrierne.

Indiens skepsis mod Vesten har den praktiske betydning, at vestlige investorer skal operere med højere standarder end de lokale konkurrenter.

Det skyldes, at inderne frygter, at de endnu engang vil blive udnyttet af Vesten – det er den frygt, der resultater i højere krav til vestlige investorer.

De tre institutionelle faktorer
Bogens to forfattere ridser tre institutionelle faktorer op, som man som forhandler skal have for øje, når man skal lægge en strategi i forbindelse med en forhandling med lndien eller Kina.

De tre faktorer, som forfatterne identificerer, er de regulative, de normative og de kognitive, som tilsammen udgør det miljø, som investorerne skal operere i.

- Hvis man skal sige noget generelt om det at forhandle med de to lande, så er det meget vigtigt, at man forholder sig til de lokale kontekster, når man udarbejder sine forhandlingsstrategier. Det gælder både de politiske og de kulturelle kontekster, siger Verner Worm.    

- Og så skal man huske på, at begge lande er langt mere hierarkiske end et land som Danmark. Det er derfor vigtigt, at man sætter sig ind, hvordan man gebærder sig i relationsbaserede samfund. Det er vores hovedbudskaber til de vestlige investorer, der skal forhandle i Kina og Indien.